Michael Salloum

Un cabinet familial, et ce que cela signifie pour un ménage

Michael Salloum est conseiller au Centre canadien de création de patrimoine inc., la société qui exerce sous le nom commercial IBC Financial. Il s'y est joint en 2018 et travaille depuis lors aux côtés de son père, José Salloum. Cela fait de ce cabinet un cabinet familial au sens concret et quotidien de l'expression plutôt qu'au sens décoratif qu'on lui donne souvent.

C'est le sens concret qui compte ici, parce que les contrats sur lesquels ce cabinet travaille se mesurent en décennies plutôt qu'en trimestres. Un ménage qui commence ici est servi par la même famille pendant toute la durée du contrat. La personne qui répond à une question sur une avance sur contrat la deuxième année est encore là la quinzième, et lorsqu'elle ne l'est pas, celle qui se trouve à ses côtés a lu le même dossier, a participé à la même conversation de conception, et peut poursuivre le travail sans que le ménage ait à raconter de nouveau sa propre histoire depuis le tout début.

C'est une promesse banale à formuler et difficile à tenir, et c'est pourquoi elle mérite d'être énoncée sous une forme que le lecteur peut mettre à l'épreuve. Demandez qui assurera le service de ce contrat dans dix ans. La réponse donnée ici est une famille plutôt qu'un nom, et c'est la même famille depuis 2018.

Ce qui a suscité l'intérêt pour cette approche

Michael a cité un passage du livre de Nelson Nash, dans lequel Nash observe que les gens rendent fréquemment un hommage de façade à la notion de coût de renonciation sans l'appliquer à leurs propres décisions.

Cette observation est le point de départ intellectuel de la plupart des personnes qui abordent ce sujet sérieusement, et c'est un meilleur point de départ que celui que la commercialisation propose habituellement. Le concept lui-même, expliqué sans aucun produit rattaché, est exposé dans la page consacrée au coût de renonciation.

Travailler aux côtés de José Salloum

L'influence professionnelle la plus importante pour Michael a été son père. Plus d'une décennie de travail côte à côte transmet ce qu'aucune formation n'atteint: la façon dont un ménage se comporte réellement la troisième année plutôt que la première, les questions qu'il faut poser avant qu'une conception ne soit arrêtée, et le moment où la réponse honnête à une demande est qu'il ne faut pas y donner suite du tout.

Cela signifie aussi que le cabinet a pris l'habitude de discuter avec lui-même. Un dossier est ici examiné par deux personnes qui en ont vu passer un très grand nombre, et les désaccords se produisent avant qu'une recommandation ne parvienne au client plutôt qu'après. Deux lectures d'une structure coûtent du temps au cabinet et ne coûtent rien au client.

Ce en quoi consiste le parcours de José Salloum, y compris les titres de compétence qu'il détient et l'année où il a commencé à exercer, est exposé en entier sur sa page, où chaque élément est présenté séparément plutôt que rassemblé en une seule affirmation générale.

Ce que le travail suppose avant qu'un contrat ne soit placé

La même séquence est suivie pour chaque ménage, et elle vaut la peine d'être exposée parce que les pages consacrées à une personne décrivent habituellement une personnalité plutôt qu'une pratique.

Établir ce que le client cherche à accomplir, avant toute conversation sur un produit. Un contrat est conçu à l'émission pour un objectif, et cette conception ne peut en grande partie pas être refaite par la suite. L'essentiel de la valeur de ce travail se crée au cours de cette première conversation, où rien n'est vendu et où beaucoup de choses se décident.

Évaluer la convenance, ce qui est une obligation réglementaire plutôt qu'une étape de vente, et ce qui explique que les questions soient plus nombreuses plutôt que moins. Un ménage qui trouve les questions minutieuses est un ménage qui est servi comme il doit l'être.

Expliquer ce qui est garanti et ce qui ne l'est pas. L'annexe de la police contient des valeurs contractuelles. Tout ce qui les dépasse dépend de participations déclarées annuellement à la discrétion de l'assureur. Un client capable de redire cette distinction dans ses propres mots a appris quelque chose de durable.

Dire non. Une issue fréquente et juste, en particulier lorsque les liquidités ne sont pas durables, lorsque l'horizon est court, ou lorsque des droits de cotisation à des régimes enregistrés demeurent inutilisés. Refuser du travail est la chose la moins rentable qu'un cabinet puisse faire et le signal le plus clair de la façon dont il entend se conduire.

Ce qui se passe une fois le contrat en vigueur

C'est la partie du travail qui dure le plus longtemps et dont on parle le moins, ce qui est précisément la raison pour laquelle elle a sa place en haut d'une page plutôt que dans une note en fin de texte.

Une avance sur contrat souhaitée pour une date de clôture. Un changement de bénéficiaire après une séparation. Une prime qui doit être ajustée parce qu'une entreprise a connu une année difficile. Une révision annuelle qui lit le relevé à la lumière de ce que le contrat avait réellement été conçu pour faire, plutôt que de le classer sans l'ouvrir. Ces demandes arrivent quand elles arrivent, et le ménage qui se trouve à l'autre bout traverse rarement une semaine facile.

Un contrat dont personne ne s'occupe donne un rendement inférieur à sa propre projection. S'en occuper est un travail ordinaire, sans éclat et continu, et c'est ce travail qui décide si la conception arrêtée à l'émission accomplira un jour ce pour quoi elle avait été dessinée.

C'est aussi la raison pour laquelle ce cabinet garde une clientèle d'une taille que deux personnes peuvent véritablement servir. Une liste plus longue paraît mieux en photographie. Une liste réellement servie donne de meilleurs résultats, et un ménage découvre à laquelle des deux il appartenait la neuvième année plutôt que le premier mois.

La profondeur dans une seule approche

Ce cabinet fait une seule chose. Il travaille avec des contrats d'assurance vie entière avec participation employés de la manière que Nelson Nash a décrite, et il décline le travail qui se situe en dehors de ce périmètre. La certification que Michael détient depuis 2022, la certification Infinite Banking Concepts® Authorized Practitioner du Nelson Nash Institute, atteste des études accomplies dans cette approche précise.

Une profondeur de cette sorte se manifeste dans de petites choses. Dans le fait de savoir quelles questions un ménage se posera la sixième année avant qu'il ne se les pose. Dans le fait de reconnaître une conception qui mettra des liquidités à l'épreuve deux ans plus tard. Dans le fait de pouvoir expliquer une échelle de participations avec des mots qu'une personne pourra redire à son conjoint ensuite, ce qui est une épreuve plus exigeante que de l'expliquer une fois autour d'une table.

Cela fixe aussi le niveau des questions qu'un client a le droit de poser ici. Demandez comment le mécanisme fonctionne plutôt que l'effet qu'il produit, et attendez-vous à une réponse qui résiste à être mise par écrit et relue à froid plusieurs mois plus tard. L'ensemble de ce site web est bâti sur cette attente, et les pages consacrées aux conseillers y sont tenues aussi fermement que les pages d'enseignement le sont, parce qu'un ménage a le droit d'appliquer la même exigence à la personne qu'aux idées qu'elle défend.

La continuité, et qui assure le service d'un contrat dans dix ans

Ce n'est pas un point biographique, et il vaut la peine de l'énoncer parce que la plupart des pages consacrées à une personne l'omettent.

La continuité. Un contrat de ce genre court sur des décennies. Un cabinet bâti sur une seule personne a un problème de relève qui finit par devenir celui du client, alors qu'un ménage servi ici dispose de deux personnes qui connaissent le dossier et d'un historique partagé entre elles. Demander qui assurera le service d'un contrat dans dix ans est une question légitime, et la réponse donnée ici est une famille plutôt qu'un nom.

La disponibilité. Les questions de service arrivent quand elles arrivent: une avance sur contrat nécessaire pour une date de clôture, un changement de bénéficiaire après une séparation, une révision reportée deux fois. Deux personnes y répondent au double du rythme qu'une seule peut soutenir, et ni l'une ni l'autre n'a à s'excuser d'être absente.

Une seconde lecture. Les décisions de conception prises à l'émission ne peuvent pas être refaites plus tard. Deux personnes examinant une structure avant son placement valent davantage que l'une ou l'autre l'examinant ensuite, et c'est le contrôle de la qualité le moins coûteux dont un cabinet de cette taille dispose.

Et la limite de cet argument. Un second conseiller ne rend pas convenable une recommandation qui ne l'est pas, et il ne remplace pas le comptable et le conseiller juridique dont un dossier peut avoir besoin. Ce sont des rôles distincts, décrits sur la page à propos.

Organiser une conversation

Le processus est le même pour chaque conseiller du cabinet et il est exposé en entier sur la page de la rencontre découverte: cinq étapes, aucune ne comportant de frais, chaque rencontre en ligne, et vous pouvez vous arrêter à n'importe laquelle d'entre elles sans avoir à vous expliquer.

La première rencontre dure trente minutes et consiste surtout à écouter. Ce qu'un ménage cherche à accomplir, ce qu'il a déjà en place, ce à quoi ressemblent les cinq prochaines années sur le plan des liquidités. Aucune projection n'est produite au cours de cette rencontre, parce qu'une projection dessinée avant que l'objectif ne soit compris est un document de vente plutôt qu'une conception.

Si l'approche ne convient pas, cela se dit dès la première rencontre plutôt qu'à la troisième, et la raison en est donnée pour que vous puissiez la soupeser vous-même. Le vérifier ne coûte rien, ni en argent ni en engagement, et un cabinet qui entend être présent pendant toute la durée d'un contrat a toutes les raisons de le dire tôt plutôt que de laisser un ménage s'installer dans une structure qui ne lui ressemble pas.