Devenir client

La plupart des gens rencontrent cette démarche une étape à la fois et n'en voient jamais la forme d'ensemble. La voici en entier, y compris les parties où la réponse est non.

Première étape: la rencontre découverte

Trente minutes, en ligne, sans produits. Vous décrivez votre situation et vous obtenez des réponses en langage clair. Si cela ne vous convient pas, on vous le dit pendant cette rencontre plutôt que de vous envoyer une proposition.

Rien n'est préparé d'avance. Aucune illustration n'est produite, parce qu'un document qui projette des valeurs sur des décennies, rédigé avant que quiconque sache à quoi l'argent est destiné, répond à une question que personne n'a posée et tend à devenir la conversation au lieu de l'éclairer.

Les quatre choses qui s'établissent ici sont ce à quoi l'argent est destiné, si les liquidités sont durables dans une année normale plutôt que dans une bonne année, si le plan survit à une invalidité ou à une perte d'emploi, et si tout cela vous convient. Souvent, la réponse est non. Une personne sans réserve d'urgence, ou qui porte une dette de consommation coûteuse, ou sans revenu excédentaire stable, est habituellement mieux servie en réglant ces questions d'abord, et on le lui dit.

Deuxième étape: votre ADN financier

Le seul travail qui vous est demandé: le dossier de convenance qu'un conseiller titulaire d'un permis doit remplir avant de recommander quoi que ce soit. Ce n'est pas un formulaire de vente, et vous décidez de ce que vous partagez.

Il s'agit d'une obligation réglementaire plutôt que d'une préférence de la maison. Un conseiller qui recommande un produit d'assurance sans avoir établi vos besoins, votre situation financière et votre tolérance à un engagement de longue durée n'a pas satisfait à la norme qu'exige le permis. Cette obligation existe pour vous protéger contre la vente d'un produit qui ne vous convient pas, ce qui est la plainte la plus courante dans ce domaine.

Vous pouvez refuser de répondre à quoi que ce soit. Ce qui s'ensuit, c'est que certaines options ne peuvent alors pas être recommandées, parce qu'une recommandation faite sans les faits qui la fondent n'est pas une recommandation.

Troisième étape: la rencontre de conception

Plus d'une avenue, expliquée en langage clair, avec ce que le contrat garantit présenté séparément de ce qu'il ne garantit pas. Décider de ne pas donner suite est une réponse complète.

Cette séparation compte plus que tout le reste de cette page. Un contrat d'assurance vie entière avec participation comporte des valeurs garanties fixées à l'émission, et il peut aussi recevoir des participations, qui sont déclarées annuellement à la discrétion de l'assureur et ne sont jamais garanties. Toute illustration qui montre les deux doit indiquer laquelle est laquelle. Si l'on vous présente un jour un seul chiffre combiné, demandez la colonne des valeurs garanties seules.

Un contrat est conçu à l'émission pour un objectif, et l'essentiel de cette conception ne peut pas être refait par la suite. Un contrat bâti pour accumuler de la valeur rapidement n'a pas la même allure qu'un contrat bâti pour maximiser le capital-décès éventuel. C'est pourquoi l'objectif est établi à la première étape et non ici.

Quatrième étape: la proposition et la tarification

C'est l'assureur qui décide, non le conseiller. Une proposition peut être acceptée, acceptée moyennant une surprime, assortie d'une exclusion, reportée ou refusée. Personne ne peut vous promettre une acceptation avant la tarification.

La tarification comprend habituellement un questionnaire médical, parfois une visite paramédicale, et parfois une demande de dossiers auprès de votre médecin. Cela prend des semaines plutôt que des jours. Une surprime signifie que l'assureur émettra le contrat à une prime plus élevée en raison d'un facteur de santé ou professionnel. Une exclusion signifie qu'une cause précise n'est pas couverte. Un report signifie que l'assureur réexaminera le dossier plus tard.

Aucun de ces dénouements n'est inhabituel, et aucun n'appartient au conseiller, ni à décider ni à promettre. Quiconque vous dit que l'acceptation est certaine avant qu'un assureur ait tarifé le dossier vous dit une chose qu'il ne peut pas savoir.

Cinquième étape: une fois le contrat en vigueur

Le contrat est révisé avec vous chaque année, et le cabinet demeure joignable entre les révisions. Les avances sur contrat, leur remboursement, une modification du barème de participations, une maison, une entreprise, les études d'un enfant.

La révision annuelle existe parce que le contrat s'étend sur une longue durée alors que votre situation, elle, n'est pas figée. Une avance sur contrat est un droit contractuel, et c'est bel et bien un emprunt: elle porte intérêt et réduit le capital-décès tant qu'elle n'est pas remboursée. Une modification du barème de participations change ce que fait la partie non garantie du contrat, et c'est le moment de réexaminer le plan plutôt que le moment de s'inquiéter.

Combien de temps prend l'ensemble de la démarche

La rencontre découverte dure trente minutes. Le dossier de convenance se remplit habituellement en une seule séance. La rencontre de conception dure une heure ou à peu près, et il y a souvent un délai avant celle-ci, le temps que la conception soit préparée correctement.

La tarification est la partie longue, et celle que personne ne contrôle: de deux à six semaines est chose ordinaire, davantage si des dossiers sont demandés à un médecin. De la première conversation jusqu'à un contrat en vigueur, de six à dix semaines est une attente raisonnable, et quiconque promet nettement plus vite décrit la paperasse plutôt que la tarification.

Il n'y a aucun avantage à se presser. Un contrat conçu à la hâte est conçu une seule fois, puis vécu pendant des décennies.

Où cela peut s'arrêter, et ce que cela coûte

Vous pouvez vous arrêter à n'importe quelle étape. Aux étapes un, trois et quatre, s'arrêter est un dénouement courant et non un échec de la démarche.

Rien n'est facturé à aucune étape. Le cabinet est rémunéré par une commission versée par l'assureur si un contrat est émis, fortement pondérée vers les premières années. C'est un conflit d'intérêts, il est divulgué ici plutôt qu'à la fin, et c'est la raison pour laquelle le dossier de convenance de la deuxième étape n'est pas facultatif.

Rien sur cette page ne constitue un conseil personnalisé en matière financière, d'assurance, fiscale ou juridique, et sa lecture ne crée aucune relation professionnelle.

Ce que le cabinet vous demande, et à quel moment

À la rencontre découverte: rien. Aucun document, aucun chiffre, aucun relevé. Trente minutes de conversation, et vous pouvez y mettre fin sans avoir fourni quoi que ce soit.

Avant une rencontre de conception: le dossier de convenance. Un conseiller titulaire d'un permis ne peut rien recommander sans ce dossier, et c'est le seul travail qui vous est demandé dans toute la démarche. Le revenu, les obligations, ce qui est déjà en place, ce que vous cherchez à accomplir, et sur quel horizon. Vous décidez de ce que vous partagez, et un refus de répondre à une question est une réponse que le dossier peut consigner.

À la proposition: ce que l'assureur demande, non ce que le conseiller demande. Les antécédents médicaux, et parfois un rendez-vous paramédical organisé aux frais de l'assureur. C'est l'assureur qui établit cette liste, et elle varie selon le montant de la couverture et votre âge.

Une fois le contrat en vigueur: une heure par année. La révision annuelle est le moment où une modification du barème de participations, un changement dans votre situation ou une question au sujet d'une avance est traitée pendant qu'elle est encore petite.

Ce qui se passe si vous vous arrêtez

Avant la signature d'une proposition, rien ne se passe. Aucun dossier n'est ouvert, aucuns frais ne sont facturés, et rien n'est déclaré nulle part. La plupart des premières conversations se terminent ici, et c'est le dénouement normal plutôt qu'un échec de la démarche.

Une fois le contrat émis, le contrat est le vôtre. Il peut être racheté, et un rachat hâtif peut rendre moins que ce qui a été versé, ce qui est la façon la plus coûteuse de découvrir qu'un contrat a été mis en place pour la mauvaise raison. C'est pourquoi le travail de convenance a lieu avant la proposition plutôt qu'après.

Un contrat que vous ne pouvez pas financer est pire que pas de contrat. Si la prime dépend d'un revenu qui n'est pas durable, la réponse honnête à la rencontre de conception est un contrat plus petit, ou aucun contrat, et elle est donnée à cette rencontre plutôt que découverte trois ans plus tard.

Il reste une chose à dire au sujet de l'arrêt, et c'est la partie que les gens ont le plus de mal à croire tant qu'ils ne l'ont pas constatée. Personne au cabinet n'est rémunéré pour dissuader un ménage d'une décision qu'il a déjà prise. La commission sur une police qui tombe en déchéance la quatrième année est en grande partie récupérée par l'assureur, de sorte qu'un contrat vendu à quelqu'un qui ne peut pas le soutenir vaut moins que pas de contrat du tout, pour cette personne comme pour le cabinet. Les incitatifs pointent dans la même direction que le conseil, ce qui n'est pas vrai partout et mérite d'être vérifié où que vous soyez.

Un dernier mot sur la forme même de la relation. Le travail ne s'arrête pas à l'émission et il n'est pas censé s'y arrêter: la revue annuelle est le moment où un contrat demeure aligné sur un ménage qui, lui, ne cesse de changer. Les revenus évoluent, des enfants arrivent, des entreprises se vendent, des mariages se terminent et commencent. Un contrat conçu autour d'un ensemble de faits et jamais revu versera tout de même son capital-décès, mais il ne fera plus les autres choses pour lesquelles il avait été mis en place.