La retenue, l'équipe et l'argent déjà gagné

Un entrepreneur termine un chantier. Les travaux sont inspectés, la facture part, et une partie de l'argent n'arrive pas.

Rien ne s'est mal passé. Cette partie est une retenue: de l'argent déjà gagné, conservé par quelqu'un d'autre parce qu'une loi ou un contrat prévoit qu'il le soit, jusqu'à ce que le chantier soit certifié terminé et que le délai pour les réclamations soit écoulé.

L'équipe est tout de même payée le jeudi. Il en va de même de la carte de carburant, de la location d'équipement, du fournisseur qui a livré lundi et de l'assurance qui tombe si elle est en retard. Aucun d'eux n'attend un certificat.

Cet écart, entre gagner de l'argent et l'avoir, est le sujet de cette page. C'est une question de fonds de roulement, et c'est ce qui donne à une entreprise de construction rentable l'impression d'être pauvre au trimestre où elle a fait son meilleur travail.

Ce qu'est une retenue, et pourquoi ce n'est pas un retard de paiement

C'est de l'argent retenu par conception. Une portion de chaque paiement progressif est conservée par la partie située au-dessus de l'entrepreneur dans la chaîne de contrats, et elle n'est libérée qu'à un moment défini d'avance plutôt qu'au moment où les travaux sont faits.

La raison d'être est solide. Elle protège le payeur contre les hypothèques légales, les déficiences et les sous-traitants qui n'ont jamais été payés, et tout entrepreneur qui a hérité de la défaillance d'un autre corps de métier comprend pourquoi.

Que la retenue soit fixée par une loi ou par le contrat dépend de la province et du chantier. Certaines provinces encadrent par voie législative la retenue et sa libération; ailleurs, les conditions sont celles qui ont été négociées. Savoir quel régime gouverne un chantier donné est une question pour un avocat en droit de la construction dans cette province.

Ce qui est universel, c'est l'effet sur les liquidités. Le revenu est constaté, le coût de sa production a déjà été payé, et une tranche du paiement dort ailleurs pendant des mois, parfois pendant plus d'une année financière. Aux états financiers, le chantier était rentable. Dans le compte de l'entreprise, l'argent n'y est tout simplement pas.

Et cela s'empile. Un entrepreneur qui mène quatre chantiers attend quatre retenues, à quatre stades, selon quatre calendriers que personne n'a coordonnés. Le total est souvent le plus gros actif de l'entreprise et celui dont elle peut faire le moins.

Le cycle des comptes clients qui se trouve dessous

La retenue se pose sur un compte client déjà lent. Une demande de paiement progressif est déposée, certifiée, approuvée puis payée selon le cycle du payeur, chaque étape étant accomplie par une personne différente qui n'a aucune raison de se presser.

Les coûts suivent le calendrier inverse. Les salaires sont hebdomadaires. Le carburant est immédiat. Les fournisseurs accordent des délais qui se comptent en jours et les raccourcissent dès qu'un paiement est manqué. L'argent sort avant que le travail soit facturé et revient longtemps après.

L'entreprise prête donc. Non par choix et non sur papier, mais en substance: un entrepreneur qui a payé la main-d'oeuvre et les matériaux et qui attend d'être remboursé a avancé du capital vers le haut de la chaîne, sans intérêt.

La croissance aggrave la chose, et c'est la partie dont personne ne prévient. Un chantier plus gros signifie un flottement plus gros, une retenue plus grosse et une attente plus longue, et tout cela se finance avant que le premier paiement n'arrive. Un entrepreneur peut faire faillite en réussissant, et cela se produit habituellement l'année où la courbe des revenus paraît la plus belle. Une saison s'ajoute par-dessus: dans une bonne partie du Canada, le travail se comprime dans une portion de l'année alors que les frais généraux, eux, ne se compriment pas.

Une équipe est un coût fixe posé sous un revenu variable

Des bonnes années et des maigres, et l'équipe ne varie pas avec elles. Un contremaître, un compagnon et un apprenti se tiennent ensemble pendant des années, et les laisser partir dans un trimestre creux règle un problème de liquidités en détruisant ce dont l'entreprise est faite.

Reconstituer une équipe coûte plus cher que d'en porter une. L'embauche prend des mois dans un métier en pénurie, le remplaçant est plus lent pendant une saison, et la réputation qui remporte le prochain appel d'offres a été bâtie par ceux qui sont partis.

La masse salariale se comporte donc comme un coût fixe pendant que le revenu se comporte comme une variable. C'est la véritable forme financière d'une entreprise de construction, et ce n'est pas la forme que présument la plupart des produits de crédit offerts à un propriétaire d'entreprise.

Ce qui veut dire que le calendrier compte davantage que la marge ici. Une marge saine avec un cycle mal apparié échoue. Une marge plus mince avec de l'argent disponible au bon moment tient. Presque toute conversation sur le financement en construction porte sur le premier nombre et presque aucune sur le second.

Le crédit se resserre au trimestre où il aurait dû s'élargir

Un prêteur lit les mêmes états financiers que l'entrepreneur, et il les lit plus tard. La marge de crédit d'exploitation a été dimensionnée sur l'année précédente, les engagements financiers ont été rédigés sur l'année précédente, et la révision survient après un trimestre creux plutôt qu'avant.

La disponibilité bouge donc dans le mauvais sens. La capacité s'obtient le plus facilement dans une année forte, quand elle est le moins nécessaire, et elle est réduite ou repositionnée quand elle est le plus nécessaire. Ce n'est pas de la malveillance, mais ce qu'un prêteur prudent fait avec l'information qu'il possède.

Les sûretés se resserrent en même temps. Les cautionnements personnels, une convention de sûreté générale, une cession de comptes clients et une charge sur la maison sont des demandes ordinaires dans ce métier, de sorte que le ménage se trouve à l'intérieur du risque d'entreprise, que quelqu'un l'ait dit ou non.

Et la mauvaise leçon s'apprend. Après deux de ces cycles, les soumissions portent un coussin contre la possibilité que l'argent ne soit pas là, ce qui fait perdre des contrats à des concurrents qui ont soumissionné sans coussin. Le coût de l'écart de liquidités n'est donc pas seulement de l'intérêt. Une partie est du revenu qui n'est jamais arrivé.

Rentable sur papier, et à court à la caisse

Le profit et les liquidités sont deux mesures différentes et une seule paie la paie. Un calcul selon l'avancement des travaux peut montrer une année forte pendant que le compte est vide, parce que ce calcul porte sur le travail accompli tandis que le compte porte sur l'argent effectivement reçu.

La sous-facturation est la version silencieuse du même problème. Le travail accompli et non encore facturé, ou facturé et non encore certifié, est une valeur réelle assise à l'extérieur du compte, et elle surprend les gens dans un mois qui paraissait correct.

La pénurie se règle ensuite à prix fort. Un fournisseur est payé en retard et les conditions se resserrent. Quelque chose passe sur une carte. Une facture est affacturée à un escompte que personne n'annualise. Une avance à court terme est prise à un taux qui serait refusé s'il était présenté comme l'est une hypothèque.

Rien de tout cela n'est un défaut de caractère. C'est la réaction prévisible d'un exploitant compétent à un décalage structurel entre le moment où l'argent est gagné et celui où il arrive, et parler d'indiscipline est inexact.

Ce pour quoi un prêteur de fonds de roulement est payé

Trois choses, et deux seulement sont des services.

Du capital que l'entreprise n'a pas au moment où il est nécessaire. C'est réel et cela vaut d'être payé. Une équipe qui continue de travailler pendant un délai de paiement vaut plus qu'une équipe arrêtée jusqu'à la signature d'un certificat.

Le risque que l'entreprise ne rembourse pas. Réel aussi, tarifé aussi, et tarifé le plus haut pour l'entrepreneur dont le cycle est le plus volatil, c'est-à-dire pour celui-là même qui en a le plus besoin.

Et la fonction de financement elle-même: l'organisation, la détention et le recouvrement de l'argent. C'est la marge récurrente, facturée chaque fois que le cycle tourne, et la seule des trois que celui qui détient le capital pourrait accomplir lui-même.

La question est donc de savoir qui l'accomplit ici, et si ce pourrait être l'entreprise. C'est une question de contrôle du capital plutôt qu'une question de produit, et dans la plupart des dossiers elle a été réglée au premier trimestre difficile par la personne disponible cette semaine-là.

Infinite Financial Sovereignty®, et de qui vient l'idée

L'idée de fond n'appartient pas à cette pratique. La méthode que Nelson Nash a nommée The Infinite Banking Concept® est une marque d'Infinite Banking Concepts, LLC, exposée dans ses propres écrits, et ni Canadian Wealth Creation Centre Inc. ni Jose Salloum n'y est affilié, commandité ou approuvé par elle.

Infinite Financial Sovereignty® est la marque déposée propre à cette pratique, et elle désigne une discipline plus étroite menée toute une vie durant: une entreprise dont le besoin de capital se répète devrait en être elle-même la source plutôt que la cliente permanente de celle de quelqu'un d'autre.

Concrètement, cela signifie détenir du capital à l'intérieur d'un contrat d'assurance vie entière avec participation émis par un assureur sous réglementation fédérale. Le contrat accumule une valeur contractuelle. Lorsque du capital est nécessaire, une avance est consentie sur le contrat aux conditions que celui-ci fixe, et remboursée selon un calendrier que le titulaire choisit.

Rien de tout cela n'est gratuit, rapide, ni un moyen d'échapper aux intérêts. L'assureur exige des intérêts sur une avance, et les coûts du contrat pèsent le plus lourd dans les premières années. Ce qui change est la destination de la marge de financement, non son existence.

À quoi cela ressemblerait dans le dossier d'un entrepreneur

Pas au premier hiver. Le capital met des années à s'accumuler, de sorte qu'une entreprise qui commence cette démarche n'arrête pas d'utiliser sa marge de crédit d'exploitation dès la première année, et toute présentation qui suggère le contraire décrit quelque chose qui n'arrive jamais dans les faits.

Plus tard, une paie versée pendant un délai de certification a une deuxième source. L'argent peut venir du capital que contrôle la société plutôt que d'une carte ou d'un escompte d'affacturage, et il est remboursé lorsque la retenue est libérée.

Le remboursement est toute la discipline et la partie la plus souvent escamotée. Un entrepreneur qui prend une avance et ne la rembourse pas n'a pas accompli la fonction de financement: il a seulement emprunté sur un autre papier. Le calendrier est la stratégie.

Le capital-décès fait son propre travail pendant tout ce temps. Il s'agit d'assurance vie, et pour un propriétaire dont le ménage a cautionné la dette de l'entreprise, ce qui se verse au décès n'est pas secondaire.

Et la marge de crédit demeure. Une relation de prêteur bâtie dans une année calme vaut d'être entretenue dans une année difficile. Réduire le nombre de passages chez un prêteur est une affirmation différente de celle d'éliminer les prêteurs, et seule la première est vraie.

La société, et à qui appartient quoi

La plupart des entrepreneurs de cette taille sont incorporés, souvent avec une société exploitante, parfois avec une société de portefeuille, et parfois avec une seconde société qui détient la cour et l'équipement.

Trois décisions doivent être prises ensemble: qui détient le contrat, qui paie la prime, et qui est désigné bénéficiaire. Les prendre séparément, ou laisser la personne qui remplit la proposition les prendre, est l'erreur coûteuse la plus courante ici, et elle est exposée en détail sous l'assurance vie détenue par une société.

Un mauvais appariement ne s'annonce pas. Lorsqu'une entité paie une prime et qu'une autre en tire un avantage, un avantage imposable peut naître pour celle qui en a profité, découvert habituellement des années plus tard lors d'une vérification ou d'une vente.

Les associés rendent la chose plus vive. Deux ou trois entrepreneurs qui possèdent ensemble une société, avec une facilité de cautionnement et des garanties personnelles derrière, ont un problème de convention d'achat-vente avant d'avoir un problème d'assurance, ce qui explique pourquoi la question de la relève arrive ici plus tôt que la question de la retraite.

Ce dont dépend le traitement fiscal

De faits propres à la société, confirmés par son propre comptable avant toute proposition. Ce n'est pas un avertissement boulonné à la fin d'un argument. C'est la condition porteuse de l'argument.

Les primes ne sont généralement pas déductibles, ce qui surprend les entrepreneurs parce que tant d'autres dépenses de la société le sont. Une exception étroite peut s'appliquer lorsqu'une police est cédée en garantie d'un emprunt servant à gagner un revenu, sous des conditions qui doivent être remplies plutôt que présumées.

La croissance à l'intérieur du contrat n'est pas imposée annuellement tant que le contrat demeure exonéré au sens de l'article 306 du Règlement de l'impôt sur le revenu. Le statut d'exonération se maintient plutôt qu'il ne s'hérite, et un contrat modifié sans soin par la suite peut le perdre.

Au décès, l'excédent du capital-décès sur le coût de base rajusté de la police est porté au compte de dividendes en capital, duquel un dividende en capital peut être choisi. Le crédit est l'excédent et non la totalité, le coût de base rajusté bouge pendant la vie du contrat, et le choix est une déclaration qui doit être exacte et à temps. Un comptable le calcule.

Ce que cela ne fait pas

Cela ne libère pas une retenue plus tôt. Rien sur cette page ne change le moment où l'argent arrive. Cela change ce qui est disponible pendant que l'attente dure, ce qui est une affirmation plus modeste et la seule qui soit exacte.

Cela n'élimine pas l'intérêt. L'assureur exige des intérêts sur une avance, et une présentation qui l'omet a mal décrit l'arrangement plutôt qu'elle ne l'a simplifié.

Cela ne remplace pas une marge de crédit d'exploitation ni une facilité de cautionnement. Un entrepreneur a besoin de crédit externe engagé pour le chantier qui dépasse le capital accumulé, et une caution veut un bilan qu'elle reconnaît.

Cela ne surpasse pas un portefeuille de marché mesuré comme un rendement. L'assurance vie entière avec participation est un produit d'assurance et non un placement, et une comparaison honnête sur le taux de rendement lui est défavorable.

Et cela ne survit pas au fait d'être commencé puis abandonné. Un contrat racheté tôt rend moins que ce qui y a été versé, de façon permanente, et une prime qui dépend d'une bonne année rencontrera une année qui n'en est pas une.

À qui cela ne convient pas

À une entreprise sans excédent durable dans une année normale, par opposition à une bonne. Un excédent qui n'apparaît que dans les années les plus fortes n'est pas la matière première exigée, et un entrepreneur qui doit aller le chercher a répondu à la question.

À un entrepreneur qui porte une dette coûteuse. Rembourser une avance à taux élevé ou un solde de carte est un résultat certain, et la certitude vaut beaucoup contre tout ce qui est projeté. Le dire coûte des ventes à cette pratique.

À un entrepreneur qui pourrait avoir besoin de l'argent d'ici quelques années, ou qui se trouve à moins d'une décennie de céder l'entreprise. Une sortie hâtive est une perte permanente plutôt qu'un délai, et la capitalisation n'a pas le temps d'agir.

Et à toute entreprise dont le comptable n'a pas vu la structure. Une structure que personne n'a vérifiée est celle qui refait surface lors d'une vérification. Souvent la bonne réponse est non, et un non dans la première demi-heure vaut mieux qu'un oui venant de quelqu'un qui voulait la vente.

Ce qui garantit le contrat

Les obligations contractuelles de l'assureur émetteur, et rien d'autre. Elles dépendent de la solvabilité continue de cet assureur et elles ne sont garanties par aucun gouvernement, ce qui est une position sensiblement différente de celle d'un dépôt auprès d'une institution de dépôt sous charte fédérale.

Assuris protège les titulaires de police canadiens à l'intérieur de ses limites publiées lorsqu'un assureur fait défaut. C'est significatif, ce n'est pas une protection des dépôts, et la différence mérite d'être comprise avant un engagement long plutôt qu'après.

Les participations ne sont pas garanties. Elles sont déclarées annuellement à la discrétion du conseil d'administration de l'assureur en fonction du rendement du compte de participation, et le rendement passé n'indique pas les résultats futurs. L'annexe garantie et les valeurs projetées qui la dépassent devraient être lues séparément.

L'ordre dans lequel procéder

Mesurez l'écart avant toute chose. Prenez les trois dernières années et établissez combien était retenu à chaque fin de mois, combien de temps chaque libération a réellement pris par rapport à ce que le contrat promettait, et ce que l'entreprise a payé pour combler l'intervalle. Les documents sont au bureau et personne ne les a additionnés.

Établissez ensuite honnêtement le prix du pontage. Convertissez chaque escompte d'affacturage, chaque solde de carte et chaque avance à court terme en coût annuel, parce qu'ils sont présentés de façons qui empêchent la comparaison, et posez le total à côté du profit annuel.

Lisez ensuite les contrats eux-mêmes. Les modalités de retenue, les déclencheurs de libération et les délais de paiement se négocient plutôt qu'ils ne se subissent, et un entrepreneur qui ne demande jamais accepte ce que l'autre partie a rédigé.

Portez ensuite le tout à un comptable, avant toute conversation d'assurance. Les questions sont de savoir si la société est le bon propriétaire, à quoi ressemble sa position entre revenu actif et revenu de placement, et si les actions sont destinées à être vendues ou transmises un jour.

Trois de ces quatre étapes ne coûtent rien et ne rapportent rien à personne, ce qu'il vaut la peine de savoir compte tenu de l'ordre dans lequel on les propose habituellement.

Avec qui vous faites affaire

Financière CBI est la plateforme éducative et le nom commercial de Canadian Wealth Creation Centre Inc. Toute relation-client, tout conseil et tout produit d'assurance passent par Canadian Wealth Creation Centre Inc. et ses représentants dûment certifiés, et cette page est de l'éducation plutôt qu'un avis portant sur une entreprise en particulier.

Tout ce qui est écrit ici l'est par quelqu'un qu'un assureur rémunère par commission lorsqu'un contrat est émis, ce qui figure au bas de chaque page de ce site, et une raison de vérifier l'arithmétique plutôt que de l'accepter.

Le cadre corporatif qui sous-tend tout cela se trouve dans propriétaires d'entreprise, le mécanisme du contrat lui-même est dans le fonctionnement d'une police, et l'argument propre à une pratique dont le besoin répété est l'équipement plutôt que le fonds de roulement est exposé séparément pour les cliniques dentaires.