Comment les conseillers en assurance vie entière sont-ils rémunérés?

Comment cela fonctionne

une protection tardive n'en est pas une

La protection des actifs tient au moment choisi

1. 01Les exemptions prévues par la loi provinciale
2. 02Des structures de propriété établies à l'avance
3. 03L'assurance avec un bénéficiaire correctement désigné
4. 04Un transfert visant un créancier connu peut être annulé
5. 05La protection mise en place tôt est celle qui tient

Le montant varie selon l'assureur, le produit, l'âge de la personne assurée, la prime, la conception du contrat, les avenants, les conditions de renouvellement et l'entente avec l'agent général. Un chiffre unique qui décrirait fidèlement un contrat donné en décrirait mal la plupart des autres contrats, ce qui veut dire qu'aucune moyenne ne remplace la réponse propre à chaque dossier.

L'assureur verse la commission directement au représentant ou à l'agent général qui a conclu la vente, et non au Centre canadien de création de richesse inc. à titre d'honoraire forfaitaire pour un conseil. Un agent général se trouve entre de nombreux représentants et de nombreux assureurs, négocie son propre barème de rémunération avec chaque société, puis rémunère le représentant selon sa propre entente, ce qui explique en partie pourquoi deux représentants qui vendent une conception apparemment semblable peuvent être rémunérés différemment. Les permis, les titres qu'un représentant peut porter et les obligations de divulgation qu'il doit à un client relèvent de chaque province plutôt que du fédéral, et au Québec ils relèvent de l'Autorité des marchés financiers, qui tient son propre registre public des personnes détenant un permis.

Le coût ou le piège

un compte théorique, pas un solde détenu

Le compte de dividendes en capital

1. Un compte fiscal théorique d'une société privée canadienne
2. Il inscrit les sommes reçues par la société sans impôt
3. Un capital-décès moins le coût de base rajusté peut le créditer
4. Un solde disponible peut être versé en dividendes en capital
5. Le crédit dépend entièrement de la structure de propriété

L'assurance vie au Canada n'est pas distribuée sous un régime de divulgation des honoraires, de sorte qu'un chiffre général n'est ni exigé ni disponible. Le Centre canadien de création de patrimoine inc. (Canadian Wealth Creation Centre Inc.), le cabinet qui publie le site éducatif Financière CBI, est rémunéré exactement de cette manière et a donc un intérêt commercial dans le résultat dans la conversation qui suit.

Voici l'essentiel. La conséquence, énoncée simplement, est une incitation structurelle qu'aucune divulgation n'efface: une conception qui verse davantage la première année donne à la personne qui la recommande une raison, au-delà du seul intérêt du client, de la préférer à une conception qui verse moins. Cela ne signifie pas qu'une recommandation donnée soit erronée, mais cela signifie que le ménage ne peut pas savoir laquelle des deux explications est la bonne à partir de la seule recommandation, et un régime qui n'exigeait aucune divulgation d'honoraires n'allait jamais répondre à cette question à sa place.

Ce qu'il faut demander directement

Demander au représentant, avant de signer, une estimation écrite de ce que le contrat proposé lui rapportera est une question légitime à laquelle une réponse honnête peut être donnée même en l'absence d'un régime de divulgation obligatoire. Un chiffre exact n'existe parfois qu'après l'émission, mais une fourchette raisonnable peut être donnée dès la conception, c'est-à-dire avant tout engagement.

Deux autres questions complètent le portrait sans exiger un chiffre que cette page ne peut fournir. Demander avec quels assureurs le représentant est sous contrat, et par l'entremise de quel agent général, montre à quel point l'éventail de choix est large ou restreint. Demander si une conception portant un capital-décès moindre, moins de dépôts facultatifs, ou un assureur différent pourrait répondre au même besoin sous-jacent est une question légitime, précisément parce qu'une conception moins coûteuse s'accompagne habituellement d'une rémunération moindre aussi, soit exactement la comparaison qu'un régime fondé uniquement sur des honoraires aurait forcée au grand jour par défaut.

Ce qui varie selon l'assureur, la province et l'année

deux questions distinctes sur un même dollar

Récupérer n'est pas rentabiliser

1. 01Le rendement demande ce que l'argent a rapporté
2. 02La récupération demande si l'argent est revenu
3. 03Le capital revient par le revenu que l'actif produit
4. 04Le capital revient par la vente éventuelle de l'actif
5. 05Le capital revient par les déductions que son coût permet

La réglementation provinciale façonne ce portrait tout autant qu'un assureur en particulier, et elle le fait différemment selon la région du pays. Au Québec, l'Autorité des marchés financiers accorde les permis aux représentants, fixe la divulgation qu'un représentant doit à un client, et tient le registre public que quiconque peut consulter avant même une rencontre. En Ontario, les mêmes obligations de permis et de conduite relèvent de la Financial Services Regulatory Authority of Ontario, sous une loi différente et un vocabulaire différent encore, et en Colombie-Britannique elles relèvent de l'Insurance Council of British Columbia. Aucun des trois organismes n'exige la divulgation d'honoraires qu'un courtier en valeurs mobilières doit fournir pour une opération comparable, ce qui explique que l'absence d'un pourcentage sur cette page reflète la forme même du paysage réglementaire plutôt qu'un choix propre à un cabinet ou à un représentant en particulier.

La rémunération varie aussi selon la conception elle-même, et non seulement selon qui détient le permis de la vendre ou dans quelle province. Un contrat financé fortement par des dépôts facultatifs dans les premières années, un contrat portant plusieurs avenants, et un contrat bâti autour d'un capital-décès de base moindre engendrent chacun un chiffre de première année différent chez le même assureur, avec le même barème de rémunération, simplement parce que ce barème s'applique à des chiffres différents. La même conception, présentée par deux représentants différents, peut encore être rémunérée différemment selon l'agent général partie au contrat de chacun, puisque l'agent négocie sa propre part avant que quoi que ce soit n'atteigne le représentant. Deux représentants travaillant pourtant pour le même agent général peuvent malgré tout être rémunérés selon des ententes individuelles distinctes, négociées séparément avec cet agent.

Les barèmes de rémunération ne sont pas non plus figés dans le temps. Un assureur peut, et le fait périodiquement, réviser ce qu'il verse sur les nouvelles affaires à compter d'une date donnée, de sorte qu'un chiffre qui décrivait fidèlement une entente il y a plusieurs années ne décrit pas nécessairement l'entente proposée aujourd'hui. Rien de tout cela n'est divulgué par défaut dans la vente elle-même, ce qui est précisément l'écart que les questions ci-dessus visent à combler: un organisme de réglementation fixe le permis et la norme de conduite attendue de la personne devant vous, mais il n'attache pas un chiffre précis à une proposition précise, et cette page n'en inventera pas un à sa place. Un chiffre entendu dans une conversation entre collègues, même bien intentionnée, ne remplace jamais une réponse écrite propre à la proposition réellement sur la table.

Deux autres sources de variation complètent le portrait. Les fonds distincts, les fonds communs de placement et les valeurs mobilières portent chacun leur propre régime de rémunération et de divulgation, entièrement distinct de celui décrit ici, de sorte qu'un ménage qui détient plusieurs types de produits à la fois ne devrait pas présumer que la même explication s'applique à tous. Et la rémunération décrite ici ne dit rien du service qui suit l'émission du contrat; qu'un représentant continue de revoir un contrat chaque année, ou disparaisse une fois la vente conclue, est une question distincte de la façon dont cette première commission a été calculée, et elle mérite d'être posée séparément. La même question mérite d'être posée séparément pour chaque produit détenu, et non de présumer qu'une seule réponse couvre l'ensemble du portefeuille d'un ménage.

À qui cela importe le plus

chacune est fausse, et corrigeable

Affirmations à ne jamais faire

1. 01Que vous empruntez votre propre argent
2. 02Que vous vous versez l'intérêt à vous-même
3. 03Qu'une avance laisse le contrat intact
4. 04Qu'elle remplace un régime enregistré
5. 05Que les participations sont garanties

Cette question importe le plus à un ménage qui compare deux propositions ou plus pour un même besoin sous-jacent, puisque la rémunération est l'une des variables qui façonne silencieusement l'écart entre elles, et à quiconque est transféré d'un contrat existant vers un contrat nouveau, puisqu'un remplacement engendre habituellement une nouvelle rémunération de première année sur le nouveau contrat, que la situation du client s'en trouve améliorée ou non.

Elle importe moins à un ménage qui a déjà arrêté, indépendamment de toute proposition précise, exactement la conception et l'assureur qu'il souhaite, et qui ne demande à un représentant que d'exécuter cette instruction précise, puisque le problème de comparaison décrit ici a déjà été réglé ailleurs dans ce cas.

Ce que cette page ne vous dira pas

Cette page ne nommera pas pourcentage, chiffre en dollars ou fourchette typique, parce qu'aucun chiffre de ce genre ne décrirait fidèlement à la fois un assureur, un produit et une conception précis, et qu'un chiffre inventé pour la seule forme induirait davantage en erreur qu'il n'informerait. Ce qu'un contrat précis versera réellement au représentant précis qui le propose est un fait que seuls ce représentant, cet agent général et cet assureur détiennent entre eux, et une estimation écrite demandée avant la signature est la seule voie vers cette réponse que cette page puisse indiquer.

Cette page a décrit la structure de la rémunération et l'incitation qu'elle crée. Elle n'a pas, et ne peut pas, juger si une recommandation précise faite à un ménage précis a été façonnée par cette incitation, parce que ce jugement exige la proposition précise, le besoin précis et les solutions de rechange qui ont été, ou non, présentées. Soupeser une proposition par rapport à une autre selon ses mérites, indépendamment de qui est payé et combien, est exactement le genre de comparaison qu'un second avis d'un autre représentant détenant un permis peut fournir, et c'est une étape que cette page peut seulement recommander et non accomplir elle-même. Comprenez cela, et vous ne serez pas induit en erreur.