Qui était Nelson Nash? Sa vie, son livre et ce qui change quand son idée arrive au Canada

Beaucoup de gens rencontrent Nelson Nash au détour d'une diapositive, d'une vidéo ou d'une phrase prononcée pendant une conversation de vente. Son nom arrive accroché à une promesse, et l'homme derrière ce nom reste dans l'ombre. Qui il était, comment il gagnait sa vie et pourquoi il s'est mis à penser comme il le faisait sont rarement expliqués. Ces faits en disent pourtant long sur la façon de lire le livre qu'il a laissé, Becoming Your Own Banker®, publié en 2000.

Ils comptent aussi pour une deuxième raison, plus pratique encore. Nash a vécu et travaillé aux États-Unis. Les règles fiscales, les règles d'assurance et même les mots qu'il employait étaient américains. Le lecteur canadien qui prend ses exemples tels quels peut finir par attendre des résultats que le droit canadien ne permet pas. Connaître son histoire est la première étape pour savoir où ses idées trouvent leur place ici, et où elles doivent être transposées.

Cette page raconte sa vie d'après les sources que l'on peut vérifier, distingue ce qui est établi de ce qui est seulement rapporté, puis expose ce qui change quand son idée s'applique au Canada. C'est de l'information générale fournie par un professionnel de l'assurance titulaire d'un permis, et non un conseil fiscal, juridique ou de placement. Chaque date provient d'une source indiquée au bas de la page, lue le jour de sa rédaction.

Commençons par la réponse courte.

Qui était Nelson Nash, en quelques lignes?

C'était un agent d'assurance vie et un auteur américain, connu surtout pour un seul livre. Robert Nelson Nash est né le 15 mars 1931 en Géorgie et il est mort le 27 mars 2019 à Birmingham, en Alabama, à l'âge de 88 ans. Avant de vendre de l'assurance, il a étudié la foresterie et servi dans l'armée. Il a ensuite passé plus de trente ans comme agent d'assurance vie.

Son œuvre durable n'est pas un produit, mais une idée sur le financement. Il en était venu à croire que le besoin de financement d'une famille est plus grand que son besoin de protection d'assurance vie, et qu'une famille pouvait organiser ses emprunts autour d'une police d'assurance vie entière qui verse des participations plutôt qu'autour de prêteurs externes. Il a donné un nom à cette idée, la stratégie connue sous le nom de The Infinite Banking Concept®, et il a passé la dernière partie de sa vie à l'enseigner.

Voilà le résumé. Les détails, eux, expliquent pourquoi son idée a pris la forme qu'elle a prise, et pourquoi elle porte la marque de l'homme qui l'a conçue.

Que faisait-il avant l'assurance vie?

Il travaillait en forêt et dans les airs, deux milieux très éloignés de la finance. Nash a grandi à Athens, en Géorgie, et il a obtenu en 1952 un baccalauréat en sciences en foresterie de l'Université de Géorgie. Une biographie publiée ajoute qu'il a ensuite travaillé environ neuf ans comme consultant en foresterie en Caroline du Nord.

Son service militaire s'est déroulé en parallèle de cette carrière civile. Il a servi dans la United States Air Force de 1952 à 1954 comme interprète de photographies aériennes. Il s'est ensuite joint à la Garde nationale comme pilote et a volé pendant une trentaine d'années, jusqu'à obtenir la désignation de maître aviateur de l'armée.

Il est facile de trop lire dans un curriculum vitæ. Une habitude de la foresterie trouve pourtant un écho dans son enseignement ultérieur. Un forestier pense en décennies, parce qu'un arbre planté aujourd'hui est souvent récolté par une autre génération. La première des règles tirées de son enseignement demande au lecteur de penser à long terme, ce qui est la même habitude appliquée à l'argent.

Comment est-il venu à l'assurance vie?

Il s'est installé à Birmingham, en Alabama, en 1963, et il a commencé à travailler en assurance vie en 1964. Il est resté dans ce domaine pendant plus de trente ans, jusqu'à la fin de sa vie active. Ses biographies le décrivent comme un agent qui vendait des polices d'assurance vie entière et qui a représenté plus d'une société au cours de sa carrière.

Ce parcours compte beaucoup quand on lit son livre aujourd'hui. Nash n'était pas un économiste qui écrivait depuis une université, ni un banquier qui écrivait depuis l'intérieur d'une banque. C'était un vendeur de contrats d'assurance vie qui en connaissait les mécanismes de l'intérieur, pour les avoir expliqués à ses clients. Ses explications sur la façon dont une police bâtit une valeur de rachat et sur le fonctionnement d'une avance sur police (un prêt garanti par la valeur de rachat de votre assurance vie avec participation) venaient de cette expérience quotidienne.

Cela veut aussi dire que son point de vue n'était pas neutre. Un agent est payé quand des polices sont vendues; c'est ainsi que fonctionne le métier. Cela ne rend pas pour autant ses idées fausses. Cela veut dire que le lecteur devrait les mettre à l'épreuve, comme il le ferait avec tout auteur qui gagne sa vie grâce au produit dont il parle. Au Canada, la personne titulaire d'un permis qui place une police reçoit habituellement une commission de l'assureur, et la même épreuve s'applique.

Pourquoi s'est-il mis à réfléchir au financement au début des années 1980?

Parce qu'emprunter était devenu pénible, et coûteux pour presque tout le monde. Nash a dit avoir formulé son idée au début des années 1980, en réaction aux taux d'intérêt élevés des prêts bancaires. À cette époque, les prêts ordinaires en Amérique du Nord portaient des taux difficiles à imaginer aujourd'hui, et les familles et les entreprises endettées le ressentaient à chaque paiement.

L'idée née de ces années repose sur une caractéristique du contrat qu'il vendait déjà. L'intérêt payé à un prêteur externe est fixé par ce prêteur. Une avance sur police, par contraste, est un droit prévu au contrat d'assurance vie entière: l'assureur avance de l'argent sur la valeur de rachat, selon des conditions écrites dans le contrat, sans demande à faire approuver et sans calendrier de remboursement fixe.

À partir de là, l'idée s'élargit. Si les achats d'une famille sont financés d'une façon ou d'une autre, la famille devrait réfléchir avec soin à qui assure ce financement et à quelles conditions. Le plan qu'il décrivait consiste à bâtir, sur de nombreuses années, assez de valeur de rachat pour qu'une bonne partie des emprunts de la famille passe par ses polices plutôt que par des prêteurs externes.

Ce que l'idée ne fait pas, et ce que le lecteur prudent ne devrait pas faire, c'est prétendre que l'intérêt disparaît. Une avance sur police porte intérêt, et cet intérêt est versé à l'assureur. L'idée portait sur l'endroit où l'on dirige son financement et sur qui en fixe les conditions, et non sur un emprunt gratuit.

Qu'exposait son livre?

Une façon de penser, bien plus qu'un produit à acheter. Nash a publié son livre à compte d'auteur en 2000, après avoir enseigné ses idées pendant des années dans des séminaires. La fiche de livres de Google affiche aujourd'hui une cinquième édition datée de 2008 et une sixième datée de 2012, et une traduction française est vendue au Canada sous le titre Devenir votre propre banquier.

Le livre invite le lecteur à voir le financement comme une part plus grande de sa vie financière qu'il ne le fait d'habitude, à bâtir patiemment la valeur de rachat avant de s'y fier, et à rembourser ses avances sur police avec autant de sérieux qu'il rembourserait un prêteur. La page du site sur les huit règles présente cinq habitudes tirées de son enseignement: penser à long terme, ne pas avoir peur de capitaliser, rembourser ce que l'on emprunte, utiliser son propre capital avant un prêteur externe, et repenser sa façon de penser. Aucune n'est une garantie.

Il a aussi écrit ou coécrit d'autres livres par la suite. L'un s'intitulait Building Your Warehouse of Wealth. Un autre, The Case for IBC, a paru en 2018, écrit avec L. Carlos Lara et Robert P. Murphy. Les deux prolongent ses idées et les appliquent à d'autres situations.

Ce que le livre n'a pas fait, c'est changer ce qu'est une police. Chaque mécanisme qu'il décrivait repose sur un contrat d'assurance vie ordinaire: des primes, des valeurs garanties, des participations que le conseil d'administration de l'assureur peut déclarer et ne garantit pas, un capital-décès et le droit à une avance sur police. Son apport était une façon d'utiliser ces caractéristiques, et non un nouveau genre de contrat. La conception d'une police bâtie à cette fin est expliquée à la page sur la police derrière le concept.

Que voulait-il dire par le besoin de financement d'une famille?

Il voulait dire que la plupart des familles paient leurs gros achats au fil du temps, qu'elles s'en rendent compte ou non. Une voiture achetée à crédit est financée par le prêteur. Une voiture payée comptant est financée elle aussi, d'une façon plus discrète: l'argent dépensé pour l'acheter ne peut plus rapporter d'intérêt ailleurs ni rester disponible pour le prochain besoin. Dans un cas comme dans l'autre, quelqu'un fournit l'argent et quelqu'un en assume le coût.

Cette observation est au cœur de l'idée. Elle invite le lecteur à réfléchir à ce qu'il paie, au cours d'une vie de travail, pour l'usage de l'argent: les intérêts du prêt hypothécaire, des prêts automobiles, des cartes de crédit et des marges de crédit d'entreprise, auxquels s'ajoute ce à quoi il renonce lorsqu'il paie comptant. Sa prémisse était que ce besoin est habituellement plus grand que le besoin de protection d'assurance vie de la famille, et qu'il mérite la même planification attentive.

Le lecteur canadien peut mettre cette prémisse à l'épreuve sans rien acheter. Dressez la liste des prêts que le ménage a portés au cours des dix dernières années, du taux de chacun et des intérêts payés. Dressez ensuite la liste des achats payés comptant et de la provenance de cet argent. L'exercice ne prouve pas qu'une police soit la réponse. Il montre quelle part de l'argent de la famille est allée au financement, ce qui est précisément la question que l'idée pose en premier.

Comment son idée s'est-elle répandue après le livre?

Par des séminaires, par un institut et par les personnes qu'il a formées. Après la parution du livre, Nash a donné des séminaires aux États-Unis et au Canada, et ses livres suivants ont porté les mêmes idées vers de nouveaux lecteurs.

En 2013, il a participé à la fondation du Nelson Nash Institute, qui porte son nom. L'institut se décrit comme un organisme éducatif qui renseigne le public et les professionnels de la finance sur ses idées. Il administre l'IBC Practitioner's Program et déclare ne vendre aucun système de marketing ou de vente. Il n'émet pas de polices d'assurance.

La reconnaissance publique est venue tard dans sa vie. En 2018, peu avant sa mort, la Foundation for Economic Education lui a remis son Blinking Lights Award pour son travail en faveur des idées de libre marché. Depuis son décès, l'institut a publié un film sur lui, et des balados et des vidéos sur sa vie ont suivi.

Une note sur le lien de ce site lui-même, pour que vous puissiez peser ce que vous lisez ici. José Salloum, qui rédige ce site, a réussi en 2019 l'examen de l'IBC Practitioner's Program de l'institut, a reçu son certificat en 2020 et a été membre de l'institut de 2020 à 2024. Il n'y est plus affilié aujourd'hui, et ni lui ni le cabinet avec lequel il travaille ne sont commandités ou approuvés par l'institut.

Qu'est-ce qui se dit sur lui sans pouvoir être confirmé?

Une partie de ce qui circule sur Nash est rapportée, et non établie, et il vaut la peine de faire le tri. L'exemple le plus cité est le nombre de polices qu'il possédait. Une biographie publiée en ligne affirme qu'il a possédé 49 polices d'assurance vie à un moment de sa carrière. Cette page n'a pas trouvé ce chiffre dans une source primaire; il n'est donc repris ici qu'à titre d'affirmation rapportée.

D'autres descriptions ne sont que des étiquettes. On l'appelle souvent le père de la méthode, ce qui est une façon juste de dire que l'idée venait de lui, mais c'est un titre que d'autres lui donnent, et non un titre officiel. Certains sites le présentent comme un économiste. Sa formation, selon sa biographie, était en foresterie, et sa carrière s'est faite en assurance vie. Son intérêt pour l'économie était réel: l'institut qui porte son nom indique qu'il décrivait son concept comme l'économie autrichienne en action.

Et certaines affirmations attachées à son nom ne sont pas de lui du tout. Les pages qui promettent une richesse sans effort, un revenu libre d'impôt dans tous les cas ou une façon de ne plus payer d'intérêts décrivent ce que d'autres ont bâti sur son idée. Quand une affirmation qu'on lui attribue pèse sur une décision, lisez le livre lui-même, ou demandez à la personne qui le cite de vous montrer la page.

Qu'est-ce qui change quand son idée arrive au Canada?

Ce sont les règles qui la sous-tendent qui changent, et non l'idée elle-même. Nash écrivait pour un lecteur américain, et les polices, les impôts et les mots qu'il décrivait étaient américains. Le Canada a son propre droit des assurances, son propre droit fiscal et ses propres restrictions sur le mot banque. L'idée peut s'appliquer ici, mais seulement avec les règles canadiennes en place.

Commençons par l'impôt, parce que c'est là que l'écart est le plus coûteux. Au Canada, l'avance sur police est définie au paragraphe 148(9) de la Loi de l'impôt sur le revenu comme une somme avancée par un assureur à un titulaire de police selon les conditions de la police. C'est aussi une disposition aux fins de l'impôt. Lorsque la somme avancée dépasse le coût de base rajusté (CBR) du contrat, la différence est un revenu de l'année où elle est reçue. Un exemple américain qui traite toute avance sur police comme libre d'impôt ne se transpose pas tel quel.

La conception de la police est aussi soumise à un autre critère. Les contrats canadiens doivent satisfaire au critère d'exonération inscrit dans les règles fiscales canadiennes, qui limite ce qui peut s'accumuler dans une police par rapport à son assurance. Les limites américaines fonctionnent autrement, selon d'autres articles et d'autres calculs. La page du site sur les vidéos américaines et le droit canadien présente les principales différences une à une.

Vient ensuite la question du vocabulaire, plus délicate qu'elle n'en a l'air. Le paragraphe 983(2.1) de la Loi sur les banques fait une infraction de l'emploi, par une personne autre qu'une banque, des mots banque, banquier ou bancaire pour décrire une entreprise au Canada, ses produits ou ses services. Un cabinet canadien peut expliquer l'idée de Nash et nommer son livre, mais il ne peut pas décrire ses propres services avec ces mots. C'est pourquoi les textes canadiens rigoureux parlent d'une police, d'un assureur et d'une avance sur police, et pourquoi le résumé le plus simple de son idée au Canada est le suivant: un contrat conclu avec un assureur, administré par l'assureur selon ses conditions. L'expression qui forme le titre de son livre surestime ce qu'un contrat canadien procure.

Enfin, il y a la question du permis. Au Canada, une police est placée par une personne titulaire d'un permis dans la province du lecteur, selon les règles de cette province. Le lecteur canadien du livre de Nash a besoin d'un professionnel titulaire d'un permis qui connaît à la fois ses idées et le contrat canadien, ainsi que d'un comptable qui comprend l'imposition de l'assurance vie ici. Le guide de référence, le fonctionnement de la méthode au Canada, rassemble les morceaux.

Comment un lecteur canadien devrait-il lire son livre aujourd'hui?

Comme une façon de penser, vérifiée selon les faits canadiens. Lisez-le pour ses questions: qui finance vos achats, à quelles conditions, et quelles habitudes gardent un long plan sur la bonne voie. Ces questions voyagent bien d'un pays à l'autre, parce qu'elles portent sur des habitudes et non sur des règles. Vérifiez ensuite chaque chiffre, chaque énoncé fiscal et chaque description de produit selon les règles canadiennes avant de vous y fier.

Lisez-le avec les valeurs garanties sous les yeux. Les participations ne sont pas garanties, et une police met des années à se bâtir. Le lecteur qui ne regarde que les valeurs projetées, ou l'exemple préféré d'un présentateur, passe à côté de la patience que demandent les règles tirées de son enseignement.

Apportez trois choses à une première conversation avec un professionnel titulaire d'un permis: les questions du livre, votre propre liste de prêts et le budget de votre ménage. Demandez à voir les valeurs garanties de la conception proposée, ce que coûtent les dix premières années et ce qui arrive si les primes cessent. Ces réponses sont le moyen le plus rapide de savoir si l'idée vous convient.

Et lisez-le en gardant votre propre situation en vue. Son idée demande à une famille de payer des primes pendant de nombreuses années avant que la valeur de rachat soit assez grande pour servir. Elle convient aux ménages qui ont un revenu stable, un réel besoin d'assurance vie et un long horizon. Elle ne convient pas à tout le monde.

À qui cette approche ne convient-elle pas?

Elle ne convient pas à un ménage qui ne peut pas continuer à payer ses primes pendant de nombreuses années, parce que les premières années portent les coûts les plus lourds et qu'arrêter à ce moment peut faire perdre une bonne partie de ce qui a été versé. Elle ne convient pas à quelqu'un qui cherche un résultat rapide, puisque la première des règles tirées de son enseignement est de penser à long terme.

Elle ne convient pas à quiconque s'attend à ce qu'emprunter à un assureur soit gratuit. L'intérêt est versé à l'assureur, et l'intérêt impayé grossit. Et elle ne convient pas au lecteur qui préfère ne pas lire un contrat, parce que ce sont les dispositions sur les avances et les valeurs garanties qui décident de ce que la police peut réellement faire.

Elle peut convenir à une famille qui a besoin d'assurance vie, qui a un revenu stable et qui veut organiser ses emprunts avec patience, auprès de professionnels qui connaissent le droit canadien. Pour cette famille, l'histoire de Nash est un contexte utile. Elle montre une idée née d'un problème réel, les taux d'intérêt élevés, et de la connaissance pratique qu'un homme avait des contrats qu'il vendait. Le guide plus large de la méthode au Canada se trouve sur la page carrefour.

Ce que cette page ne vous dira pas

Elle ne vous dira pas si une police convient à votre famille, parce que cela dépend de vos revenus, de votre santé, de votre besoin de protection et de vos autres choix. Elle ne résumera pas chaque chapitre de son livre, parce que ce livre est son œuvre et qu'il vaut mieux le lire en entier. Et elle ne reprendra pas les affirmations à son sujet qui n'ont pas pu être vérifiées, sauf pour les signaler comme rapportées.

Ce qu'elle peut vous laisser, en revanche, c'est une façon de le lire. Voyez Nelson Nash comme un agent américain d'expérience porteur d'une idée sérieuse sur le financement, mettez ses exemples à l'épreuve des règles canadiennes et gardez la colonne garantie en vue. Lu de cette façon, son livre soulève des questions utiles. Lu comme une promesse, il dit plus que ce qu'un contrat canadien peut procurer.